افراک: آژانس تبلیغات آنلاین -
افراک؛ پریمیر پارتنر گوگلارزش طول عمر مشتری (CLV) چیست و چه تفاوتی با هزینه جذب مشتری دارد؟
برای تبلیغ در گوگل فاکتورهای مهمی وجود دارند که تعیین کردن هر یک از آن‌ها نقش مثبت یا منفی در روند تبلیغات اینترنتی شما خواهد داشت. علاوه بر انتخاب کلمه کلیدی، پارامترهای دیگری نیز وجود دارد که موجب افزایش یا کاهش هزینه تبلیغات در گوگل می‌شوند. اما در این مقاله ما به بررسی هزینه جذب مشتری (CAC) و ارزش طول عمر مشتری (CLV) می‌پردازیم.
ارزش طول عمر مشتری (CLV) یعنی چی؟
هزینه جذب مشتری شاید برای بسیاری از افراد فریبنده به نظر برسد چرا که تصور می‌کنند که با تمرکز روی تعیین این پارامتر، می‌توانند بازده تبلیغاتی‌شان را بالا ببرند. اما تعیین این پارامتر، همه آن چیزی نیست که باید انجام دهید. ارزش طول عمر مشتری (CLV) بخش دیگری از ماجراست.
هنگام انجام فعالیت‌هایی که به بازاریابی مشتری مربوط می‌شوند، باید به سه مورد نگهداری و تعمیرات، فروش و ارتقاء نوع فروش و بازده توجه داشته باشید. به عنوان مثال اگر افراد با استفاده از خدماتی نظیر اشتراک به مشتری شما تبدیل می‌شوند، باید تا بیشترین زمانی که ممکن است، با حفظ این اشتراک، آن‌ها را به عنوان مشتری خود نگهدارید.
اگر در حال ارائه خدمات و فروش محصولات مختلف هستید، باید بتوانید مشتریان یک دسته را به سایر محصولات و خدمات نیز علاقه‌مند کنید. اگر محصولات شما در دو سطح پایه و حرفه‌ای به فروش می‌رسند، مسلماً برای فروش شما، بهتر است که افراد را به‌سوی استفاده از محصولات حرفه‌ای‌تان هدایت کنید. این 3 فاکتور، نقش مؤثری در تعیین کردن ارزش طول عمر مشتری دارد. جالب است بدانید که هزینه جذب مشتری (CAC) و ارزش طول عمر مشتری (CLV) بدون اینکه ارتباط خاصی با یکدیگر داشته باشند، ولی روی یکدیگر تأثیرگذار هستند.
دو پارامتری که در ادامه به معرفی آن‌ها می‌پردازیم، تأثیر غیرمستقیمی بر عملکرد تبلیغات آنلاین شما دارند. به همین دلیل است که بسیاری از تبلیغ‌کنندگان از اهمیت آن‌ها غافل می‌مانند.
هزینه جذب مشتری (CAC) یعنی چی؟
هزینه جذب مشتری، همان‌طور که از اسمش مشخص است، به هزینه‌ای که شما برای تبدیل مشتری احتمالی به مشتری واقعی پرداخت می‌کنید، Customer acquisition cost یا هزینه جذب مشتری گفته می‌شود. این معیار دارای شباهت زیادی به معیار CPA یا هزینه به ازای هر بازخورد(واکنش) است که اساساً با یکدیگر متفاوت هستند. CPA را می‌توان نشان دهنده میزان موفقیت سطح رقابتی کمپین تبلیغاتی شما و CAC معیاری برای موفقیت کسب و کار شماست.
هزینه جذب مشتری (CAC) شامل هزینه کسب و کار برای انجام تمام فعالیت‌های بازاریابی شما، چه به صورت آنلاین و چه آفلاین، تبلیغ در آگهی‌نماها و سایر رسانه‌ها، تبلیغات گوگل و فیس‌بوک، لینکدین و … می‌باشد.
فراموش نکنید که CPA با هزینه‌ای که به ازای نرخ تبدیل در نظر گرفته‌اید، متفاوت است. به عبارت دیگر، اینکه CPA کمپین تبلیغات در گوگل شما بالا باشد، تضمینی ندارد که نرخ تبدیل تبلیغات شما نیز بالا خواهد بود. نرخ CPA زمانی بالا خواهد بود که میزان دانلود، مشاهده ویدئو و … تبلیغ در گوگل بالا باشد. اما همان‌طور که گفته شد، ضمانتی وجود ندارد که اگر میزان دانلود بالا بود، یعنی تعداد مشتریان واقعی شما افزایش یافته است.
ارتباط بین هزینه جذب مشتری (CAC) و ارزش طول عمر مشتری (CLV)
بسیاری از افرادی که در ابتدای مسیر راه‌اندازی کمپین تبلیغاتی هستند، به دنبال کمترین هزینه و بیشترین سوددهی هستند. برای محاسبه مقدار ارزش طول مشتری، بهترین کاری که می‌توانید انجام دهید این است که مشتریان را در دسته‌های مختلف قرار دهید. با انجام این کار می‌توانید میزان وفاداری مشتری به برندتان را در طول زمان بررسی کرده و به راحتی متوجه شوید که کدام یک از محصولاتتان از محبوبیت بیشتری برخوردار است. زمانی که شما این شناخت را از محصولات و خدماتتان داشته باشید، می‌توانید هزینه جذب مشتری را به‌سادگی تعیین نمایید. پس به جای اینکه به دنبال یک ارتباط ریاضی مستقیم با معکوس بین این دو معیار باشید، شناخت درستی از هر یک داشته باشید، بهتر است.
بیشتر بخوانید :
هزینه جذب مشتری (CAC) و ارزش طول عمر مشتری (CLV) : کدام یک مهم‌تر است؟
حال که متوجه ارتباط بین این دو معیار مشخص شد، سؤالی که مطرح می‌شود این است که کدام یک از اهمیت بیشتری برخوردار است؟
واقعیت این است که هردوی این معیارها حیاتی هستند اما هر یک به شکلی متفاوت بر کسب و کار شما تأثیر می‌گذارند. اگر شما از این دو معیار اطلاعات درستی داشته باشد، به سادگی متوجه می‌شوید که نقطه‌ضعف کاری شما چیست و چگونه می‌توان آن را بهبود داد.
ارزش طول عمر مشتری یا CLV در نگاه اول مهم‌تر به نظر می‌رسد در حالی که اگر شما شناخت درستی از هزینه جذب مشتری نداشته باشید، نمی‌توانید برای این معیار درست تصمیم‌گیری کنید. بنابراین می‌توان گفت که بهتر است درک کاملی از هر یک از این معیارهای هزینه جذب مشتری (CAC) و ارزش طول عمر مشتری (CLV)داشته باشید و با استفاده توأم از آن‌ها شرایط کسب و کارتان را بهبود ببخشید.
چگونه از ارزش طول عمر مشتری و هزینه تبلیغات کلیکی به نفع خودتان استفاده کنید؟
استفاده از ارزش طول عمر مشتری و هزینه تبلیغات گوگل ادز در راستای منافع خود، نیازمند تمرکز روی LTV مشتری به عنوان نشان دهنده‌ی اصلی عملکرد (KPI) است. با استفاده از آن، راه‌هایی برای فروش بیشتر به بازارهای موجود پیدا خواهید کرد. شاید روی ساخت کمپین‌های ایمیل مارکتینگ، بازاریابی مجدد خریدارانی که از برند شما فقط یک بار خرید کردند یا پیدا کردن روش‌های ارزان‌تری که ساده‌تر به خرید می‌انجامند، تمرکز کنید.
روی مشتری‌هایی که موجود دارید بیشتر سرمایه گذاری کنید. به آن‌ها توجه کنید، با ارائه پیشنهادات ویژه به آن‌ها دلیل دهید که به برند شما وفادار بمانند. به آن‌ها ثابت کنید که واقعاً به رضایتمندی آن‌ها اهمیت می‌دهید، و شاهد صعود چشمگیر درآمد از فروش خود باشید.
نتیجه گیری
زمانی که قصد گسترش کسب‌وکاری را از راه سئو و تبلیغات کلیکی PPC دارید، باید دو نگرانی ابتدایی داشته باشید. اول ارزش طول عمر مشتری و بعد هزینه جذب مشتری جدید با استفاده از تبلیغات. ابتدا باید روی CLV مشتری تمرکز کنید که باعث می‌شود سرمایه بیشتری برای جذب مشتری جدید داشته باشید.
- انواع کلمات کلیدی در گوگل ادز + ویژگی‌ها و تفاوت‌ها
- چگونه با ارزهای دیجیتال، اکانت گوگل ادز را شارژ کنیم؟
- آیا حذف ویدیو در یوتیوب بر مانیتایز شدن کانال تأثیر می‌گذارد؟
- تغییر بزرگ در یوتیوب؛ آیا آپدیت جدید یوتیوب باعث نارضایتی کاربرانش شده است؟
- حواشی انتخابات آمریکا: کامالا هریس از تبلیغات گوگل به نفع خودش سوء استفاده کرد!
نظر شما
ایده های عالی خود را وارد کنید