تبلیغات کلیکی گوگل یا ارزش طول عمر مشتری (قسمت دوم)

زمانی که یک کمپین تبلیغات گوگل ادوردز راه‌اندازی می‌کنید یا قصد افزایش ترافیک سایت از طریق تقویت سئو سایت دارید معمولاً با این سوال مواجهید که کدام یک شاخص مناسب‌تری برای عملکرد سایت است، ارزش طول عمر مشتری (LTV) یا هزینه هر واکنش مشتری (CPA)؟ در مقاله قبل (تبلیغات کلیکی گوگل یا ارزش طول عمر مشتری (قسمت اول)) در این باره توضیح داده شد که LTV مشتری خیلی مهم‌تر از هزینه تبلیغات کلیکی است و در واقع با بالا بردن آن می‌توان با دست باز روی تبلیغات سرمایه‌گذاری کرد.

• ارزش طول عمر مشتری، هزینه تبلیغات را تعیین می‌کند.

زمانی که میانگین LTV مشتریان خود را افزایش دادید، می‌توانید سرمایه بیشتری به جذب مشتری جدید اختصاص دهید. هر چه LTV مشتریان قدیمی بیشتر باشد، فضای بیشتری برای جذب مشتری جدید دارید چون مطمئن خواهید بود که میانگین درآمد فروش هر مشتری از هزینه جذب بیشتر خواهد بود و باعث شود که جسورانه‌تر به دنبال مشتریان جدید باشید. می‌توانید به جای توجه بیش از حد به هزینه کلمات کلیدی و تولید محتوا، روی ایجاد یک استراتژی بهتر برای جذب مشتریان تمرکز کنید. چون دیگر محدود به بودجه کم نیستید.

LTV نشان می‌دهد چقدر سرمایه می‌توانید صرف تبلیغات کلیکی گوگل (ادوردز) کنید. بدون LTV مشتری، نمی‌توانید تشخیص دهید چه هزینه‌ای برای تبلیغات ادوردز منطقی است و همه این‌ها به درآمد فروش شما ارتباط پیدا می‌کند.

مطالب مرتبط: برنامه ریزی هزینه تبلیغات در گوگل با گوگل پرفورمنس پلنر

برای مثال، LTV مشتری شما 120.000 دلار باشد، اختصاص تنها 3.000 دلار برای تبلیغات گوگل ادوردز و جذب مشتری جدید، خیلی کم است. ولی اگر مقدار LTV مشتری خود را ندانید، 3.000 به نظر مبلغی منطقی و متناسب با سرمایه شما می‌آید.

مشکل آنجاست که هزینه تبلیغات کلیکی گوگل ادوردز، لزوماً نمی‌تواند LTV مشتری را نشان دهد.

برای مثال، اگر برای جذب یک مشتری 500 دلار هزینه کنید، به این معنا نیست این مشتری لزوماً LTV  بالایی دارد.

اگر هزینه‌های تبلیغات گوگل شما بیشتر از LTV مشتری باشد، رسماً به سمت ورشکستگی پیش می‌روید. اما اگر میانگین LTV مشتری بالایی دارید، می‌توانید هزینه تبلیغات را برای جذب بیشتر مشتری بالا ببرید و فضا را برای تبلیغات گوگل ادوردز، ایمیل مارکتینگ و به طور کلی هر گونه تبلیغات دقیق‌تر و هدفمندتر، باز کنید.پ

بیشتر بدانید: تبلیغات یوتیوب

زمانی که LTV مشتری بالا باشد، نیازی نیست از تبلیغاتی که قبلاً هزینه بالایی داشتند اجتناب کنید. می‌توانید ریسک کنید و برای افزایش ترافیک سایت خود از تبلیغات گران‌تر استفاده کنید.

• چگونه از LTV مشتری و هزینه تبلیغات کلیکی به نفع خودتان استفاده کنید.

استفاده از LTV مشتری و هزینه تبلیغات گوگل ادوردز در راستای منافع خود، نیازمند تمرکز روی LTV مشتری به عنوان نشان دهنده‌ی اصلی عملکرد (KPI) است. با استفاده از آن، راه‌هایی برای فروش بیشتر به بازارهای موجود پیدا خواهید کرد. شاید روی ساخت کمپین‌های ایمیل مارکتینگ، بازاریابی مجدد خریدارانی که از برند شما فقط یک بار خرید کردند یا پیدا کردن روش‌های ارزان‌تری که ساده‌تر به خرید می‌انجامند، تمرکز کنید.

روی مشتری‌هایی که موجود دارید بیشتر سرمایه گذاری کنید. به آن‌ها توجه کنید، با ارائه پیشنهادات ویژه به آن‌ها دلیل دهید که به برند شما وفادار بمانند. به آن‌ها ثابت کنید که واقعاً به رضایتمندی آن‌ها اهمیت می‌دهید، و شاهد صعود چشمگیر درآمد از فروش خود باشید.

برای مثال، شرکت‌هایی مثل اسلک (Slack) با افزایش تعداد اعضای تیم شما فقط هزینه خدماتی را که ارائه می‌کند افزایش می‌دهد، نیز دارد از این استراتژی استفاده می‌کند.

یعنی اسلک برای حفظ کاربران خود آن‌ها را فقط ارتقا نمی‌دهد، بلکه عمیقاً در رشد و موفقیت کسب‌وکار آن‌ها سرمایه‌گذاری می‌کند و فقط هزینه بیشتری برای افزایش خدمات، دریافت می‌کند.

این نوع قیمت گذاری که مبنی بر استفاده‌ی مشتری است یکی از ساده ترین راه‌ها برای توسعه‌ی رشد مشتری‌های موجود است.

آیا در حال حاضر از مشتریان خود هزینه با نرخ ثابت دریافت می‌کنید؟ مصرف آن‌ها را با برنامه‌های عادی خود مقایسه کنید. اگر می‌توانید برنامه‌های جدید خلق کنید که در آنها زمانی که مشتری نیازمند خدمات بیشتری است چون کسب‌وکار خود را گسترش داده، هزینه‌ها افزایش یابد. درواقع سیستمی تشکیل دهید که در آن هم شما و هم مشتری سود می‌برند.

مشتریان فعلی و سایت خود را تحلیل کنید و به دنبال مواردی باشید که مشتریان شما می‌توانند از آن‌ها بهره ببرند اما شما در حال حاضر آن خدمات را ارائه نمی‌دهید.

با پیدا کردن راه‌های جدید ارائه خدمات بیشتر، راهی پیدا کنید که مشتریان خود را برای زمان بیشتری درگیر کسب‌وکار خود کنید. مشتریان با LTV بالا راه را برای سرمایه‌گذاری مجدد برای تبلیغات ادوردز باز می‌کنند.

• نتیجه گیری

زمانی که قصد گسترش کسب‌وکاری را از راه سئو و تبلیغات کلیکی ادوردز دارید، باید دو نگرانی ابتدایی داشته باشید. اول ارزش طول عمر مشتری و بعد هزینه جذب مشتری جدید با استفاده از تبلیغات. ابتدا باید روی LTV  مشتری تمرکز کنید که باعث می‌شود سرمایه بیشتری برای جذب مشتری جدید داشته باشید.